В статье показано, почему тип продукта — главный фактор при выборе структуры отдела продаж в B2B. Разобрана типология по сложности: лёгкий продукт (5 моделей структурирования команды), сложный продукт (интеграция техэкспертизы через технико-коммерческих инженеров, сметчиков, KAM и ABM) и кастомный продукт (проектная команда из 4 ролей с ключевой функцией проектного менеджера). Материал помогает сопоставить продукт, роли и процессы, чтобы избежать потерь выручки, низкой конверсии и управленческого хаоса.

В статье объясняется, как B2B-продукты приходят к коммодитизации и падению маржи, и какие тактики помогают этому противостоять. Основной фокус — экспертные продажи: работа с экономическим покупателем, TCO, ABCD-структура КП, постпродажный скоринг и KAM. Показано, как сделать продажи системными через анализ ключевых ограничений, выбор роли отдела в оргструктуре и настройку планов, KPI и мотивации.

В статье разобран полный цикл подготовки бренда минеральной воды к выводу на рынок: от постановки задачи и анализа конкурентной среды до определения целевой аудитории, разработки стратегии позиционирования и маркетингового плана. Показано, как строилась финансовая модель с прогнозом выручки и рентабельности, какие каналы продаж и активности обеспечивают рост, как формируется команда и система KPI. Отдельно описаны сценарии развития, инновации продуктовой линейки и подход к управлению рисками, что позволяет бренду выйти на рынок быстрее и с предсказуемой экономикой.

В статье показано, как выстроить отдел продаж с нуля: от анализа финансовой модели и выбора структуры до мотивации, найма и внедрения CRM. Рассматриваются ключевые функции отдела, цели, факторы эффективности и типичные ошибки. Дается пошаговый план создания команды и рекомендации по оптимизации существующих процессов.

В статье показано, как устроен современный отдел продаж и какую роль он играет в генерации выручки и работе с клиентами: функции на всех этапах воронки, цели по плану, доле рынка, лояльности и LTV. Кратко разбирается, кто входит в отдел (руководитель, «охотник», «фермер»/КАМ и др.) и как через управление, мотивацию, CRM и аналитику превратить его в предсказуемый драйвер финансового результата.

В статье на основе исследований Paper Planes и международной статистики разбирается кадровый кризис в российском ритейле: карта мотивации и сегментации кандидатов (еJTBD, возрастные группы), выбор ценностных территорий бренда работодателя по модели Universum, влияние зрелости HR-процессов и технологий (HRM-системы, HR-аналитика, корпоративные университеты) на найм, адаптацию и удержание, а также культурная трансформация роли сотрудника — от «продавца» к «эксперту» — и практики развитых рынков по снижению текучести. Ключевая мысль: выигрывают компании, которые отказываются от универсального оффера и начинают системно управлять опытом и развитием сотрудников в краткосрочном, среднесрочном и долгосрочном горизонтах.

В статье подробно описано, что представляет собой HR-маркетинг, какие функции он выполняет, из каких этапов состоит и какие инструменты используют компании для привлечения и удержания талантов. Материал помогает понять, как превратить кадровую функцию в стратегический инструмент роста.

В этой статье вы получите пошаговый алгоритм выхода на ЛПР, основанный на реальной практике продаж. Разбираем подходы, скрипты общения и принципы ценностной коммуникации, которые помогают пробиваться через барьеры и назначать встречи. Статья подходит руководителям и менеджерам, которые хотят повысить конверсию в диалог с ключевыми стейкхолдерами.