Производитель защитных кейсов упёрся в потолок роста и поставил цель +221% выручки. В кейсе показано, как через позиционирование, фокус на маржинальные сегменты и три рычага (новые клиенты, рост чека, повторные продажи) была собрана операционная система: ABM и контент, новые КП и скрипты, автоматизация CRM и постпродажный контур.

В статье разобран кейс трансформации производителя компрессорного оборудования на зрелом рынке. Показано, как через анализ факторов выбора, сервисных разрывов и реальных потребностей клиентов компания сместила фокус с продажи «железа» на обеспечение непрерывности производства, выстроила новую сервисную модель, защитила маржу и создала устойчивые барьеры для ценовой конкуренции.

В статье показано, почему тип продукта — главный фактор при выборе структуры отдела продаж в B2B. Разобрана типология по сложности: лёгкий продукт (5 моделей структурирования команды), сложный продукт (интеграция техэкспертизы через технико-коммерческих инженеров, сметчиков, KAM и ABM) и кастомный продукт (проектная команда из 4 ролей с ключевой функцией проектного менеджера). Материал помогает сопоставить продукт, роли и процессы, чтобы избежать потерь выручки, низкой конверсии и управленческого хаоса.

В статье объясняется, как B2B-продукты приходят к коммодитизации и падению маржи, и какие тактики помогают этому противостоять. Основной фокус — экспертные продажи: работа с экономическим покупателем, TCO, ABCD-структура КП, постпродажный скоринг и KAM. Показано, как сделать продажи системными через анализ ключевых ограничений, выбор роли отдела в оргструктуре и настройку планов, KPI и мотивации.

В статье показано, как выстроить отдел продаж с нуля: от анализа финансовой модели и выбора структуры до мотивации, найма и внедрения CRM. Рассматриваются ключевые функции отдела, цели, факторы эффективности и типичные ошибки. Дается пошаговый план создания команды и рекомендации по оптимизации существующих процессов.

В статье показано, как устроен современный отдел продаж и какую роль он играет в генерации выручки и работе с клиентами: функции на всех этапах воронки, цели по плану, доле рынка, лояльности и LTV. Кратко разбирается, кто входит в отдел (руководитель, «охотник», «фермер»/КАМ и др.) и как через управление, мотивацию, CRM и аналитику превратить его в предсказуемый драйвер финансового результата.

В этой статье вы получите пошаговый алгоритм выхода на ЛПР, основанный на реальной практике продаж. Разбираем подходы, скрипты общения и принципы ценностной коммуникации, которые помогают пробиваться через барьеры и назначать встречи. Статья подходит руководителям и менеджерам, которые хотят повысить конверсию в диалог с ключевыми стейкхолдерами.