В статье показано, как перейти от результатов исследований к запуску продукта: собрать концепцию на трёх опорах (аудитория, конкуренты, рынок) и проверить её операционным, потребительским и конкурентным фильтрами. Далее разобрана структура финансовой модели на горизонте 3–5 лет с расчётом выручки, затрат и денежных потоков, а также показателей NPV и IRR и анализом чувствительности. Финальная часть посвящена Customer Journey Map как операционному плану: стадии пути клиента, точки контакта, моменты истины, разрывы ожиданий и настройка процессов и метрик для всех подразделений.

В статье разобрана методология концептуального проектирования как способ снизить риски запуска продукта до крупных инвестиций. Показано, почему при принятии бизнес-решений важнее количественные исследования, как выявлять сценарии потребления (JTBD), стратегические группы и субституты, факторы выбора (MaxDiff/conjoint) и конкурентное сознание через пирамиду бренда. Отдельно раскрыты подходы к оценке ценовой готовности и эластичности, формированию функциональных требований по модели Кано и поиску территорий позиционирования по модели EST.

В статье собраны выводы исследования Paper Planes (опрос 400 респондентов и качественные методы), которое выделяет 6 типов покупателей сыра и показывает, как по-разному они выбирают продукт и относятся к fresh-сегменту. Показаны ключевые закономерности (экспериментальность, региональные различия, драйвер роста fresh) и предложены 4 стратегии работы с кластерами: переучивание, демонстрация преимуществ, exploring/демократизация и premium exploring — с практическими ориентирами для маркетинга и ритейла.

В статье показано, почему тип продукта — главный фактор при выборе структуры отдела продаж в B2B. Разобрана типология по сложности: лёгкий продукт (5 моделей структурирования команды), сложный продукт (интеграция техэкспертизы через технико-коммерческих инженеров, сметчиков, KAM и ABM) и кастомный продукт (проектная команда из 4 ролей с ключевой функцией проектного менеджера). Материал помогает сопоставить продукт, роли и процессы, чтобы избежать потерь выручки, низкой конверсии и управленческого хаоса.

В статье объясняется, как B2B-продукты приходят к коммодитизации и падению маржи, и какие тактики помогают этому противостоять. Основной фокус — экспертные продажи: работа с экономическим покупателем, TCO, ABCD-структура КП, постпродажный скоринг и KAM. Показано, как сделать продажи системными через анализ ключевых ограничений, выбор роли отдела в оргструктуре и настройку планов, KPI и мотивации.

В статье показано, как выстроить отдел продаж с нуля: от анализа финансовой модели и выбора структуры до мотивации, найма и внедрения CRM. Рассматриваются ключевые функции отдела, цели, факторы эффективности и типичные ошибки. Дается пошаговый план создания команды и рекомендации по оптимизации существующих процессов.

В статье показано, как устроен современный отдел продаж и какую роль он играет в генерации выручки и работе с клиентами: функции на всех этапах воронки, цели по плану, доле рынка, лояльности и LTV. Кратко разбирается, кто входит в отдел (руководитель, «охотник», «фермер»/КАМ и др.) и как через управление, мотивацию, CRM и аналитику превратить его в предсказуемый драйвер финансового результата.

В статье на основе исследований Paper Planes и международной статистики разбирается кадровый кризис в российском ритейле: карта мотивации и сегментации кандидатов (еJTBD, возрастные группы), выбор ценностных территорий бренда работодателя по модели Universum, влияние зрелости HR-процессов и технологий (HRM-системы, HR-аналитика, корпоративные университеты) на найм, адаптацию и удержание, а также культурная трансформация роли сотрудника — от «продавца» к «эксперту» — и практики развитых рынков по снижению текучести. Ключевая мысль: выигрывают компании, которые отказываются от универсального оффера и начинают системно управлять опытом и развитием сотрудников в краткосрочном, среднесрочном и долгосрочном горизонтах.

В статье подробно описано, что представляет собой HR-маркетинг, какие функции он выполняет, из каких этапов состоит и какие инструменты используют компании для привлечения и удержания талантов. Материал помогает понять, как превратить кадровую функцию в стратегический инструмент роста.

В этой статье разбираем, что такое лестница Бена Ханта и как она описывает путь клиента от полного незнания до готовности купить. Поговорим о 4 законах модели, 6 ступенях, типах аудитории и интеграции лестницы с CRM и сквозной аналитикой. Материал поможет маркетологам выстраивать более точную и рентабельную коммуникацию на каждом этапе пути клиента.