4 уровня аналитической культуры в организации

Ваша компания умеет работать с аналитикой? Наша — умеет, а другие компании с точки зрения навыков работы с аналитикой мы делим на четыре большие группы.

/Где вы?

Первая группа — компании с бухгалтерским и иногда с основами управленческого учета. Обычно о ситуации в своем бизнесе они могут сказать только «как»: хорошо идут дела или плохо. Это по большей части интуитивная оценка. Как самолету без приборов, иногда им удается взлететь и даже приземлиться без аварии в выбранном месте, но регулярные рейсы на таком транспорте — дело крайне рискованное.

На втором уровне располагаются компании, которые уже начали понимать, где конкретно хорошо, а где именно плохо. Как правило, это компании, которые используют знаменитую формула Ильи Балахнина. Она помогает им декомпозировать выручку в предельном смысле слова до 17 показателей, каждый из которых может быть обсчитан, и дает ответы на четыре вопроса:

• Как компания создает выручку и прибыль

• Как обнаружить «бутылочное горлышко», которое сдерживает рост выручки у компании

• Как компании точнее обозначить для своих сотрудников цели и задачи

• Как начать небольшими шагами ежедневно совершенствовать все основные коммерческие процессы

Компании третьего уровня добавляют к формуле прибыли основные статистические метрики. Они начинают работать с многомерными распределениями, считать корреляции, регрессии, обнаруживать зависимости между разными параметрами, а потому рассуждают не только о том, где хорошо и где плохо, но и почему это происходит. Они выявляют исходные причины тех или иных ситуаций, роста или снижения тех или иных параметров и берут эти причины под контроль.

На четвертом уровне аналитической культуры располагаются компании, использующие прогнозные методы. Они используют моделирование и прогнозирование и умеют отвечать на вопросы «что будет дальше?», «куда дальше двинется рынок?», «куда дальше двинется наша компания?», «что будет, если ничего не предпринимать?», «какова ожидаемая эффективность от внедрения тех или иных инструментов?».

/ Что делать?

Конечно, для компании лучше находиться как можно выше на этих уровнях аналитики, но как по ним подняться?

Если ваша компания пока еще находится на первом уровне — изучите формулу прибыли. Вы научитесь собирать целевые параметры, строить модели извлечения прибыли и оценивать, как ваша компания должна работать. Используйте формулу хотя бы на протяжении года, чтобы ежедневно, еженедельно и ежемесячно мониторить показатели и постоянно улучшать деятельность.

Если вы уже находитесь на втором уровне и успешно работаете с данными, то пора научиться отвечать более точно на 6 групп вопросов:

• Каковы ваши целевые клиентские группы и кто из них для вас более доходен?

• Как лучше структурировать ваш ассортимент и какие продукты являются для вас продуктами-локомотивами, а от каких вообще можно избавиться?

• Как правильнее вести и строить ценообразование?

• Каким образом управлять процессами и точками продаж?

• Под каким углом необходимо говорить с клиентами о ваших продуктах или услугах?

• Какие каналы коммуникации наиболее эффективны как для привлечения, так и для удержания клиентов?

• Чтобы делать это, вам необходимо для каждого из этих шести предметных полей изучить основные фундаментальные модели, а также освоить программы обработки статистических данных — от простейших, таких как Excel, до более сложных, таких как SPSS, «Статистика» или даже специальные пакеты R или Python.

Если ваша компания находится на третьем уровне, то вам пора задумываться о прогнозном моделировании. В этом вам помогут все те же статистические пакеты, а также изучение мегатрендов. В связи с этим отсылаем вас, уважаемые читатели, к знаменитой одноименной книге Нейсбита «Мегатренды», которая подробно рассказывает о том, как отслеживать глобальные тенденции еще до того, как они появились.

/И все-таки где вы?

В современных организациях ежедневные задачи отдела маркетинга все чаще напоминают работу аналитического агентства. Насколько вы и ваша организация готовы к digital-трансформации, когда на первый план выходит уровень культуры работы с данными, а конкурентным преимуществом становится умение работать с ключевыми цифрами: ценами и себестоимостью, расчетом отдачи от маркетинговых вложений, анализом данных о покупателях?

Чтобы узнать – пройдите наш тест по ссылке.

Расскажите о результатах и обращайтесь за рекомендациями — мы будем рады помочь.

‍