Кейс «Batanov Consulting Group»: как модель клиентоцентричности помогла увеличить средний чек и выйти на новый уровень клиентов

Введение

Компания «Batanov Consulting Group» работает на рынке консалтинга с 2017 года. Основанная Сергеем Батановым и Юлианной Матусевич, фирма прошла путь от классического консалтинга до проектов по построению цифровых экосистем в девелопменте, туризме и HoReCa. К 2024 году команда выросла до семи человек и столкнулась с вызовом: как масштабироваться и перейти от выручки в несколько миллионов рублей к стабильным оборотам в десятки миллионов.

При этом у малых компаний и стартапов часто нет ресурсов на комплексные проекты внедрения — хотя именно они дают наибольший эффект. Для таких случаев у нас есть формат консультаций: три встречи (уточнение запроса, разработка рекомендаций, презентация результатов), которые позволяют быстро получить стратегический результат и задать основу для дальнейшего роста.

Запрос клиента

На старте консультации команда «Batanov Consulting Group» сформулировала несколько ключевых задач:

• внутренние процессы. Стандартизация развития сотрудников, снижение зависимости от партнёров, внедрение управленческих практик;
• внешние коммуникации. Переход от позиционирования отдельных экспертов к формированию сильного бренда компании;
• продажи. Систематизация продуктовой линейки и создание понятного ядра, на основе которого можно сегментировать клиентов и предлагать релевантные решения.

Сергей Батанов объясняет:

«Мы хотели понять, как от 2 миллионов регулярной выручки перейти к 20, не надорвавшись и не потеряв команду».

Наш подход и рекомендации

В ходе консультации мы сфокусировались на двух ключевых Big Idea, которые задали направление всей последующей работе:

1. Методология клиентоцентричного подхода. Именно она стала фокусом продуктов компании и главным драйвером роста.
2. Логика pre-sale через уровни зрелости. Эта идея позволила выстроить продажи более системно и точно.

Все дальнейшие инструменты и инициативы стали развитием этих двух базовых идей и помогли команде «Batanov Consulting Group» реализовать их на практике.

На стартовой консультационной встрече с командой «Batanov Consulting Group» мы предложили ряд инициатив:

1. Модель зрелости клиентоцентричности. Четыре уровня — от базового сервиса до экосистем и кросс-партнёрских программ. Модель стала ядром позиционирования и инструментом продаж.
2. Развитие бренда компании. Контент-маркетинг, экспертные статьи и выступления, исследования. Личные бренды партнёров использовались как опора, но акцент постепенно переносился на бренд фирмы.
3. Партнёрские продажи. Совместные проекты с платформами CRM-маркетинга (Loymax, Mindbox), ко-маркетинг, исследования и white papers.
4. Систематизация экспертных продаж. Внедрение pre-sale инструментов, скоринга клиентов (BANT), выявления TCO и переход к структурированной воронке экспертных продаж.
5. Целевая матрица услуг. От бесплатных вебинаров и курсов до крупных консалтинговых проектов и построения экосистем. Услуги были распределены по уровням зрелости клиентов, что упростило up-sell.
6. Модель масштабирования по принципу ПСФ. Рост по «уравнению Дюпона для ПСФ»: ставка, маржа, загруз, рычаг. Найм и развитие младших сотрудников, академия и система наставничества, стандартизация процессов для снижения издержек и повышения эффективности.

Реализация и эффект

Совместная работа позволила «Batanov Consulting Group» структурировать и бренд, и продуктовую линейку.

Результаты на 2024–2025 годы:

• рост среднего чека. Средний чек по клиентам 1–2 уровня вырос с 300 тыс. до 500 тыс. рублей, при сохранении конверсии;
• дифференциация клиентов. Заказчики были разделены по уровням зрелости, что позволило точнее формировать оффер и предлагать релевантные услуги;
• крупные сделки. Заключена новая сделка с клиентом на 22 млн рублей по новой методологии;
• расширение сегментов. Компания укрепила позиции в девелоперском и отельном кластерах, а также развила образовательное направление (Центр управленческих компетенций).

Отклик клиента

Сергей Батанов отмечает:

«За счёт модели клиентоцентричности мы увеличили средний чек с 300 до 500 тысяч рублей без падения конверсии. А новая методология позволила заключить сделку на 22 миллиона. По сути, мы вышли на новый уровень клиентов».

Выводы

Кейс «Batanov Consulting Group» показывает: для консалтинговой компании рост невозможен без чёткой методологии, системы продаж и сильного позиционирования. Модель зрелости клиентоцентричности стала универсальным инструментом: она одновременно структурировала внутренние процессы, помогла формировать оффер и усилила продажи. Это позволило компании перейти на новый уровень клиентов и выручки.

‍