Научили отдел продаж медицинской компании MSD работать с Customer journey map

Компания MSD, один из крупнейших в мире производителей лекарственных средств со 125-летней историей, приняла решение ввести в работу цифровые маркетинговые инструменты для выстраивания коммуникаций между всеми участниками процесса продаж (пациенты, клиники, аптеки, врачи).

/Цели и задачи

Прежде всего стоит отметить, что фармакологическая отрасль сама по себе является довольно консервативным рынком, но даже в ней уже формируется запрос на цифровую трансформацию и обновление маркетингового инструментария.

Многие сотрудники фармакологических компаний скептически относятся к цифровым технологиям и очень долго сомневаются при внедрении новых решений. Однако, несмотря на особенности фармацевтического рынка, его скептичность и традиционность, многие компании уже начали производить цифровую трансформацию. Вот и руководство компании MSD решило ввести в работу современные коммуникации между сотрудником отдела продаж, врачом и пациентом и обратилось к нам за внедрением модели Customer Journey с помощью воркшопа.

/Что от нас требовалось

Компания MSD решила внедрить в работу инструмент Customer journey — карту путешествия, которое проделывает пациент, его родственники или врач от момента возникновения потребности до покупки.

Мы договорились провести корпоративное обучение сразу двух отделов компании — продаж и маркетинга. Цель обучения — повышение компетентности сотрудников, корректировка маркетинговых процессов, внедрение новых инструментов и подходов.

/Результаты

• Сотрудники MSD приобрели понимание того, как применять сегментирование аудитории и работать с самыми передовыми маркетинговыми инструментами;

• Поняли, как данные, которые накапливаются в CLM, могут быть использованы для реализации задач отдела продаж и построения целевой модели данных для последующего анализа;

• В целом для маркетингового отдела применение современных цифровых решений стало более понятным и простым, а сами решения встали на вооружение специалистов MSD.

/Советы читателю

Применение CJM в современной медицине необходимо из-за того, что сегодня отрасль испытывает несколько серьёзных проблем, оказывающих давление на процессы продаж. Большое количество всевозможных правовых ограничений, низкая грамотность населения, с недоверием относящегося и не разбирающегося в широком ассортименте препаратов, и вытекающая отсюда сложность принятия выбора.

Кроме того, врачи, ответственные за принятие важного решения, являются труднодоступными. В такой ситуации сотрудники отдела продаж должны чётко представлять себе передвижение клиента до конечной точки — приобретения продукта — и иметь понимание сегментирования аудитории, с которой они работают.

Мы готовы провести тренинг в вашей компании и обучить специалистов различных подразделений маркетинговым инструментам, которые будут эффективно работать на вашем рынке.