Введение в методологию Sales Drive Management: экосистема управленческих решений

Итак, руководство компании принимает решение о создании или реорганизации системы продаж.

С чего начать?

И в этот момент каждый руководитель понимает, что у него нет однозначного понимания, каким образом выстраивать управление, что именно является отправной точкой реорганизации.

Любые попытки «схватить» и исправить конкретную управленческую задачу вызывают массу сомнений и опасений. А у наиболее решительных, взявшихся исправлять наболевшие упущения в системе продаж, например, мотивацию или распределение ролей сотрудников, через некоторое время наступает понимание прискорбного факта, что реальных позитивных изменений минимум, сотрудники в стрессе (изменения еще никому не давались легко), а главное, не понятно, что делать дальше.

Чтобы не испытывать такое разочарование, важно понимать, что если собираешься строить систему, то и решения должны быть системными, последовательными и методичными.

Давайте обсудим подробнее.

/Методология Sales Drive Management — практичный инструмент настройки эффективного управления

Главная задача, которую предстоит решить при помощи методологии Sales Drive Management — построение единой экосистемы управления, т.е. последовательности логичных и сбалансированных управленческих решений.

Поэтому применение SDM можно разбить на 3 этапа:

1 - организационные решения

2 - решения, связанные с человеческим фактором в продажах

3 - решения, связанные с адекватной автоматизацией процессов управления взаимоотношениями с клиентами

К организационным решениям мы относим последовательно принимаемые решения о сегментации клиентов и стратегии продаж, технологии работы с ключевыми сегментами. Последовательность применения организационных решений зависит от отрасли и бизнес-модели компании.

Далее разрабатываются плановые показатели и KPI продаж. Для реализации контроля достижения поставленных планов формируется система контроля, включающая в себя перечень и форму регулярных отчетов сотрудников, регламент предоставления отчетов и самое ценное — алгоритмы решений, принимаемых руководителями продаж в случае отклонения фактических результатов от плановых показателей и KPI.

Далее происходит корректировка организационной структуры.

Принятие организационных решений открывает дорогу к решениям, связанным с людьми. Теперь становится понятно, каких и в каком количестве сотрудников необходимо иметь в отделе продаж.

На основании сформированных плановых показателей и технологии работы, становятся понятными требования к знаниям, навыкам и качествам как опытных продавцов, так и новичков.

По формализованным процессам работы не составляет большого труда сформулировать требования к системе подготовки и повышению квалификации сотрудников.

И самый волнующий элемент управления — привязка требований по выполнению целей и KPI к соответствующим разделам мотивационных схем для формирования материального и морального стимулирования сотрудников.

Только таким образом создаются эффективные и работающие системы мотивации продавцов.

Современная реальность, а именно большое количество клиентов, сложные процессы взаимодействия, большое количество продуктов и услуг, предъявляют серьезные требования к современным системам автоматизации.

Поэтому заключительным этапом Sales Drive Management становится автоматизация продаж, то есть внедрение CRM.

Экономия времени на рутинных операциях, повышение скорости и точности оформления документов, а главное, принятие точных и своевременных управленческих решений за счет накопленной информации и формирование адекватных планов приводит к росту производительности каждого сотрудника.

Но внедрение CRM означает успешные продажи только при условии, что в компании уже создана экосистема управленческих решений.

Как автоматизировать процессы управления взаимоотношениями с клиентами, читайте здесь.