Помогли компании «‎Нескучные финансы» ‎найти новые точки росты

К нам обратились профессиональные консультанты в области построения управленческого учёта, компания «‎Нескучные финансы»‎. После 4 лет успешного развития бизнеса, в котором выручка компании и LTV клиентов растут каждый год, клиент все равно искал возможности для развития и хотел понять, можно ли в такой модели построить миллиардный бизнес в России. Основателя интересовали два основных вопроса: заработал ли он максимум на рынке и что может вернуть рост компании.

Расскажем, как агентству Paper Planes удалось помочь клиенту и подсказать следующий шаг в развитии для компании коллег-консультантов.

/Ход работ

Проведя анализ ситуации мы выявили ряд вопросов, на которые необходимо найти ответы в ходе исследования:

• каков текущий объём рынка финансового консалтинга и есть ли у него перспективы?

• как выбирают услуги клиенты консультантов и в каких отраслях они работают?

• какие новые услуги можно предложить клиентам и по какой цене?

• как изменить позиционирование, чтобы верно донести ценность построения финансовой системы управления

Таким образом мы смогли разделить исследования на четыре последовательных блока:

1. Анализ рынка

2. Анализ клиентов

3. Анализ продукта

4. Анализ позиционирования

/Анализ рынка

В первую очередь нас интересовал объём рынка всех схожих услуг на рынке консалтинга.

Выделив структуру смежных услуг, мы смогли определить общий объём рынка — траты 44 млрд. рублей ежегодно на решение проблем эффективности компаний.

Использовав данные продаж, мы выяснили, что большая часть клиентов «‎Нескучных финансов» ‎— компании от 2 до 9 лет с оборотом от 10 до 100 млн. рублей в год. Согласно модели жизненного цикла организации Адизеса, такие компании находятся на стадии “давай-давай” и “юность”.

На данных этапах компании переходят из состояния молодого бизнеса в более зрелый. Необходимое условие выживания при этом — переход к закреплённым структурам и бизнес-процессам, в том числе процессам финансового учёта.

Как раз такую услугу и предлагает рынку наш клиент.

Таким образом, объём рынка компаний, которым необходимы услуги построения финансового учёта, составил 33 млрд. рублей в год, что многократно превышает текущую выручку заказчика.

Вывод — инвестиции в поиск новых клиентов оправданы возможностями роста на рынке финансового консалтинга.

/Анализ клиентов

Изучив ключевые факторы выбора клиентов, мы обнаружили три класса требований к консультантам:

1. Доверие к консультанту. Профессионализм и возможность доказать свою полезность определяют доверие и итоговую возможность сделки.
2. Доступная цена. Любая трата на развитие бизнеса — полноценная инвестиция. Понятная денежная выгода и возможность улучшить финансовые показатели обосновывают выбор консультанта.
3. Широкая ассортиментная матрица. Удобство работы с одним консультантом, глубоко понимающим проблемы клиента и способным решить большинство из них — фактор, повышающий вероятность повторных сделок.

Мы рекомендовали «‎Нескучным финансам»‎ использовать знания о трёх классах факторов выбора консультанта для формирования собственных ключевых сообщений, маркетинговых и продающих материалов.

Но этого было мало — необходимо было узнать, в каких отраслях находятся клиенты финансового консалтинга.

Выбор перспективной отрасли при формировании рекламных бюджетов определяет будущую эффективность его трат.

Наиболее быстро растущие отрасти — электронная комменция, онлайн-образование, IT и связь. Нацеленность рекламных сообщений на клиентов растущих отраслей позволит достигнуть множества новых растущих компаний, желающих обучиться бизнес-процессам финансового учёта и обеспечить собственную выживаемость.

/Анализ продукта

Мы обнаружили, что конкуренты на рынке финансового консалтинга не обеспечивают комплементарность (сочетаемость) товаров своих ассортиментных матриц.

Структурирование товаров конкурентов по автоворонке, автоматической системе работы с потенциальным клиентом, позволило рекомендовать новые продукты:

1. Дополнительные образовательные курсы: бизнес-аналитика и инвестиционное планирование
2. Бухгалтерские услуги

/Позиционирование

Для разработки позиционирования мы использовали модель RDB - метод «упаковки» данных, заключающийся в построении таблицы характеристик Resonance — Differentiation — Belief.

Основываясь на основных группах потребностей клиентов, мы разработали 3 группы ключевых сообщений: о надёжности консультанта, об оправданности цен на услуги и удобстве выбора благодаря широкому спектру финансовых услуг. Это позволило точно ответить на запросы клиентов и приблизить маркетинг продуктов компании к целевому.

/Результаты

Благодаря нашим исследованиям «‎Нескучные финансы»‎ получили информацию о будущем возможном росте на рынке финансового консалтинга, верной отрасли для продвижения, истинных запросах клиентов и целевом позиционировании новых услуг.

В проекте удалось проследить ключевые вопросы, которыми задаётся любой собственник бизнеса: достигнут ли предел роста на рынке, кто является ключевым клиентом, какой продукт необходим для удовлетворения его потребностей, как правильно подать свои услуги для клиента?

Важность ответов на эти вопросы показывает степень важности квалификации маркетолога для любого бизнеса, стремящегося к росту.