30/9/2024

Помогли «Ависта Модуль Инжиниринг» найти безопасную модель масштабирования

В этом кейсе – о том, как разумный подход к оценке собственных ресурсов и инструменты системного маркетинга помогают бизнесу кратно расти.

Время чтения: 6 минут

Группа компаний «Ависта Модуль Инжиниринг» – это один из крупнейших производителей и поставщиков модульных конструкций. Они застроили 114 объектов по России, Монголии и Казахстану. Возводят общежития, столовые, школы, медпункты в труднодоступных регионах и в условиях вечной мерзлоты. Общежитие на острове Диксон, в одном из самых северных населенных пунктов России, они возвели за рекордные 24 дня. Коллеги обратились к нам, чтобы мы помогли им выбрать правильный и безопасный способ масштабирования.

Мы разделили работу на три этапа:

1. Анализ текущей ситуации.

2. Разработка маркетинговой стратегии.

3. Внедрение обновленных бизнес-процессов и обучение сотрудников компании.

Все три этапа уже завершены. И мы готовы рассказать, как:

  • анализ рынка и собственных ресурсов помогает выбрать безопасную модель масштабирования
  • инструменты системного маркетинга влияют на рост финансовых показателей даже в отраслях, где к ним относятся скептически

Дано: группа компаний «Ависта Модуль Инжиниринг»

Компания находится на стадии юность: стабильно удерживает свою долю рынка, сформировала регулярный поток клиентов и денег и ищет способы кратно вырасти. На этом этапе важно помнить, что увеличение доходов от продаж еще не гарантирует роста прибыли.

Найти: безопасный способ масштабирования

Руководство «Ависта Модуль Инжиниринг» поставило финансовую цель: увеличить выручку и прибыль в 2 раза. Но при этом важно было выбрать безопасный способ масштабирования. Один из возможных сценариев, который рассматривали в компании: открыть филиал в западной части России, чтобы увеличить продажи на отдаленной от производства территории.

Решение

Что мы сделали:

  • определили рычаги роста по Формуле прибыли;
  • проанализировали рынок (емкость, доля);
  • оценили рыночные возможности «Ависта Модуль Инжиниринг»;
  • изучили текущие бизнес-процессы;
  • провели интервью с сотрудниками;
  • проанализировали данные продаж;
  • провели интервью среди текущих клиентов, опросы среди внешней аудитории;
  • изучили конкурентов и их дилерские сети.

Это позволило нам:

  • понять потенциал рынка восточной части России;
  • оценить, насколько компания освоила отрасли добывающих; компаний, строительства железных и автомобильных дорог;
  • составить список ключевых возможных клиентов для отраслей, которые освоены слабо;
  • описать дилерскую политику и механику работы с дилерами;
  • пересобрать CRM-систему;
  • внедрить дополнительные воронки продаж;
  • создать материалы поддержки продаж;
  • разработать контент-стратегию.

Выводы

1. Дилерская сеть – это безопасный вариант масштабирования

Проанализировав рынок, мы поняли: потенциала восточной части России достаточно для того, чтобы «Ависта Модуль Инжиниринг» достигла своих финансовых целей. К тому же экспансия на запад страны стоила бы компании больших финансовых и ресурсных затрат. Поэтому мы рекомендовали коллегам продолжать развиваться в существующих границах, а западную часть страны охватить с помощью дилерской сети.

Мы собрали целевой портрет дилера: монтажные компании, которые смогут собирать модули на объекте, и владеющие своим складом. Составили список подходящих под этот портрет компаний, разработали дилерскую политику и дорожную карту внедрения сети.

Это помогло «Ависта Модуль Инжиниринг» продвинуться в западную часть страны, не рискуя своими ресурсами. И наладить там работу именно с теми дилерами, которые могут принести компании максимальную выгоду.

2. Инструменты системного маркетинга важны в любой отрасли

Строительство принято считать отраслью, в которой гораздо важнее негласные договоренности, чем инструменты системного маркетинга и грамотное управление продажами. Но мы в Paper Planes считаем, что это не так.

Чтобы «Ависта Модуль Инжиниринг» укрепляла свои позиции в восточной части страны, мы рекомендовали коллегам расширить существующую клиентскую базу:

  • пересобрать CRM-систему;
  • перейти к модели экспертных продаж;
  • скорректировать инструменты маркетинга;
  • выйти на новые сегменты клиентов.
Правильная автоматизация СРМ повышает конверсию лидов в сделки.

CRM-система, которую мы пересобрали вместе с сотрудниками компании и с учетом их пожеланий, сделала продажи более прозрачными для руководства. Теперь собственники видят, как продвигается работа, и могут прогнозировать выручку.

Мы проанализировали рынок и данные продаж и пришли к выводу, что компания хорошо охватила лишь сегмент добычи руд. При этом модульные дома нужны в сегменте строительства автомобильных и железных дорог, гостиничном бизнесе.

Часть презентации данных анализа рынка.

Чтобы «Ависта Модуль Инжиниринг» легче было выйти на новые клиентские сегменты, мы внедрили дополнительные воронки, подробно прописали инструменты и процессы:

  • Inbound Marketing – маркетинг на входящих.
  • Outbound Marketing – маркетинг на исходящих.
  • Account Based Marketing – маркетинг ключевых клиентов.

Разработали материалы поддержки продаж, контент-стратегию для новых клиентских сегментов и каналов коммуникации. Например, описали, как компания может вести диалог с HR потенциальных клиентов: подчеркивать влияние комфортного жилья на бренд работодателя.

В результате внедрения всех маркетинговых инструментов лидов стало больше, а стоят они дешевле, конверсия из заявок в переговоры выросла.

Результат

«Ависта Модуль Инжиниринг» придерживается принципов управления по Хаббарду. Это отражается в оргструктуре, политике работы с персоналом, культуре внутренней документации. Поэтому было важно, чтобы мы не капитально перестраивали систему, а мягко внедряли согласованные инициативы.

Нам удалось найти именно тот способ масштабирования, который позволил компании расширить территорию влияния без риска и турбулентности в текущих процессах. А предложенные нами инструменты системного маркетинга позволили «Ависта Модуль Инжиниринг» достигнуть финансовых целей.

Скачать итоги исследования можно здесь.
Авторы
Георгий Картвелишвили
Партнёр Агентства Paper Planes, лидер практики В2В

Похожие
публикации

No items found.
No items found.
No items found.
No items found.