Компания MTL (multi trans logistic) занимается перевозками, оформлением таможенных пошлин и решением других вопросов, связанных с перемещением товаров. Она 16 лет работает на рынке, в распоряжении MTL более 15 000 м2 складских помещений.

Дано: компания MTL

С уходом международных компаний с российского рынка MTL столкнулась с новыми вызовами. Прежние контракты больше не приносили ожидаемого дохода, так как часть клиентов просто перестала с ними работать напрямую. Однако в то же время появились компании, которым была нужна экспертиза MTL в международной логистике для того, чтобы переосмыслить процесс товародвижения и организовать его с учетом новых реалий.

Найти: новый подход к работе в соответствии с запросом рынка

Возникла необходимость переосмыслить подход к работе. Текущее предложение компании больше не соответствовало запросам рынка. В MTL решили провести комплексный ребрендинг:

‍

• сформировать новое позиционирование, которое подчеркнет экспертизу MTL как компании, способной решать уникальные задачи и помогать международному бизнесу сохранять присутствие в России;
• подготовить сотрудников к работе в новых реалиях, научить их оперативно реагировать на вызовы и находить нестандартные решения;
• показать потенциальным и текущим клиентам, что MTL — это не просто логистический оператор, а эксперт, который помогает бизнесу преодолевать барьеры и адаптироваться к изменениям.

Решение

Команда Агентства Paper Planes разделила работу над проектом на три блока:

• разработка нового продуктового портфеля;
• обновление оргструктуры и подбор команды;
• разработка визуальной концепции бренда и обновление всех коммуникационных инструментов.

Разработка нового продуктового портфеля

Тщательно изучив рынок, мы собрали для компании сбалансированный продуктовый портфель, отвечающий запросам потенциальных клиентов. Для каждого из шести продуктов портфеля мы прописали:

• компании, которым он будет полезен;
• проблемы этих компаний и способы, которыми наш продукт может их решить;
• из чего должна состоять эта услуга, и какие опции в нее включены;
• какую ценность продукт несет для клиента: сокращение цикла оборачиваемости товаров и капитала, рост рентабельности продаж и так далее.

Просчитали валовую рентабельность для каждого продукта и прописали логику коммерческих политик. Исходя из этого скорректировали финансовый план компании: сколько еще нужно заработать на каждом продукте, с каким средним чеком и, соответственно, какое количество сделок и с каким количеством компаний нам необходимо выиграть. Выводы отразили в стратегии на следующий год.

Обновление оргструктуры и подбор команды

Изменения в продуктовом портфеле повлекли за собой необходимость усовершенствовать оргструктуру, обновить команду и HR-бренд компании.

Мы выстроили логику взаимодействия сотрудников для выполнения целевых показателей по продажам. И структуру коммерческого блока.

Для ключевых сотрудников обновленного коммерческого блока мы прописали:

• ценный конечный продукт (что является результатом работы сотрудника);
• должностную инструкцию;
• типы компаний, с которыми он будет взаимодействовать;
• какой опыт был бы полезен кандидату на эту позицию;
• софт-скилы и хард-скилы;
• модель компетенций, в которой прописаны 4 уровня профессионального роста;
• программу адаптации – подневный план того, что должен изучить и сделать сотрудник в первые 10 дней работы и задачи, которые есть у специалиста по найму.

Собранный нами пакет документов помог укомплектовать штат и запустить процесс продажи обновленного продуктового портфеля.

Разработка визуальной концепции бренда

Процесс ребрендинга компании начался с разработки нового названия и логотипа. В основу предложенного нами названия — EXPAND GROUP — легла идея экспансивности, лидерства и расширения границ.

Следующим шагом стало обновление визуальной и содержательной части сайта компании.

Завершили ребрендинг обновлением всех материалов поддержки продаж. В них отразили новую визуальную концепцию бренда, позиционирование и преимущества продуктов EXPAND GROUP.

Результат

Предложенные нами инициативы были приняты в работу и внедрены MTL — теперь это группа компаний EXPAND GROUP. Коллеги обновили продуктовый портфель, оргструктуру, часть команды коммерческого блока и все коммуникационные инструменты. И тем самым вовремя отреагировали на вызовы рынка.

‍