Компания MTL (multi trans logistic) занимается перевозками, оформлением таможенных пошлин и решением других вопросов, связанных с перемещением товаров.

Дано: компания MTL

С уходом международных компаний с российского рынка MTL столкнулась с новыми вызовами. Прежние контракты больше не приносили ожидаемого дохода, так как часть клиентов просто перестала с ними работать напрямую. Однако в то же время появились компании, которым была нужна экспертиза MTL в международной логистике для того, чтобы переосмыслить процесс товародвижения и организовать его с учетом новых реалий.

Найти: новый подход к работе в соответствии с запросом рынка

Возникла необходимость переосмыслить подход к работе. Текущее предложение компании больше не соответствовало запросам рынка. В MTL решили провести комплексный ребрендинг:

‍

• сформировать новое позиционирование, которое подчеркнет экспертизу MTL как компании, способной решать уникальные задачи и помогать международному бизнесу сохранять присутствие в России;
• подготовить сотрудников к работе в новых реалиях, научить их оперативно реагировать на вызовы и находить нестандартные решения;
• показать потенциальным и текущим клиентам, что MTL — это не просто логистический оператор, а эксперт, который помогает бизнесу преодолевать барьеры и адаптироваться к изменениям.

Решение

Команда Агентства Paper Planes разделила работу над проектом на три блока:

• разработка нового продуктового портфеля;
• обновление оргструктуры и подбор команды;
• разработка визуальной концепции бренда и обновление всех коммуникационных инструментов.

Разработка нового продуктового портфеля

Тщательно изучив рынок, мы собрали для компании MTL сбалансированный продуктовый портфель, отвечающий запросам потенциальных клиентов. Для каждого из шести продуктов портфеля мы прописали:

• компании, которым он будет полезен;
• проблемы этих компаний и способы, которыми наш продукт может их решить;
• из чего должна состоять эта услуга, и какие опции в нее включены;
• какую ценность продукт несет для клиента: сокращение цикла оборачиваемости товаров и капитала, рост рентабельности продаж и так далее.

Просчитали валовую рентабельность для каждого продукта и прописали логику коммерческих политик. Исходя из этого скорректировали финансовый план компании: сколько еще нужно заработать на каждом продукте, с каким средним чеком и, соответственно, какое количество сделок и с каким количеством компаний нам необходимо выиграть. Выводы отразили в стратегии на следующий год.

Обновление оргструктуры и подбор команды

Изменения в продуктовом портфеле повлекли за собой необходимость усовершенствовать оргструктуру, обновить команду и, в целом, HR-бренд компании.

Мы выстроили логику взаимодействия сотрудников для выполнения целевых показателей по продажам. И структуру коммерческого блока.

Для ключевых сотрудников обновленного коммерческого блока мы прописали:

• ценный конечный продукт (что является результатом работы сотрудника);
• должностную инструкцию;
• типы компаний, с которыми он будет взаимодействовать;
• какой опыт был бы полезен кандидату на эту позицию;
• софт-скилы и хард-скилы;
• модель компетенций, в которой прописаны 4 уровня профессионального роста;
• программу адаптации – подневный план того, что должен изучить и сделать сотрудник в первые 10 дней работы и задачи, которые есть у специалиста по найму.

Собранный нами пакет документов помог укомплектовать штат и запустить процесс продажи обновленного продуктового портфеля.

Разработка визуальной концепции бренда

Процесс ребрендинга компании начался с разработки нового названия и логотипа. В основу предложенного нами названия легла идея экспансивности, лидерства и расширения границ.

Следующим шагом стало обновление визуальной и содержательной части сайта компании.

Завершили ребрендинг обновлением всех материалов поддержки продаж. В них отразили новую визуальную концепцию бренда, позиционирование и преимущества продуктов компании.

Результат

Предложенные нами инициативы были приняты в работу и внедрены MTL – теперь это группа компаний EXPAND GROUP. Коллеги обновили продуктовый портфель, оргструктуру, часть команды коммерческого блока и все коммуникационные инструменты. И тем самым вовремя отреагировали на вызовы рынка.

‍