Третья статья из цикла про Триединую Формулу Прибыли, в ней мы рассказываем о потенциале продаж внутри медицинской организации.
Это третья статья из трилогии об усовершенствованной методологии обработки и анализа данных в медучреждении. Начало здесь.
Для работы с данными внутри медицинской организации стандартный подход неэффективен. Поэтому мы усовершенствовали нашу «Формулу Прибыли».
Триединая Формула Прибыли – это концепция, которая предлагает для анализа прибыли в медицинских организациях делить доходы на три разных формы представления. Каждая из которых демонстрирует эффективность разных функций внутри компании.
Первая категория – коммерция– отражает эффективность работы коммерческой службы.
Вторая категория – загрузка – отражает эффективность использования инфраструктуры.
Третья категория – потенциал продаж – отражает качество консультаций врачей.
Как эти три категории взаимодействуют друг с другом?
Шаг 1. Анализ коммерческой части формулы прибыли отражает структуру привлечения клиентов (соотношение первички и вторички). Он помогает нам поставить план для маркетинга и отдела продаж.
Шаг 2. После этого формируется загрузка, мы оцениваем её эффективность, смотрим, что можем оптимизировать, чтобы добиться более высокой стоимости часа.
Шаг 3. Анализируем потенциал продаж и выстраиваем работу маркетологов/врачей/администраторов таким образом, чтобы довести до реализации наиболее маржинальные планы лечения.
В этой статье мы детально рассмотрим третью вершину треугольника – потенциал продаж.
В первой части нашей трилогии мы говорили, что если правильно работаем с логистикой пациента, то помогаем ему выявить проблемы со здоровьем, составить тактику лечения и дойти с нами до выздоровления. Естественно, этому должны содействовать определенные бизнес-процессы внутри клиники и IT-стек. Чтобы мы понимали, какое количество заболеваний выявили у пациента, сколько из них отразились в плане лечения и сколько было реально пролечено.
Представим, что первый большой круг — это все заболевания, которые мы выявили у пациента. Тот самый JTBD (Jobs to be done) – работа, которая должна быть выполнена. Если она не теряет свой актуальности для самого пациента.
Не каждый пациент готов заниматься своим здоровьем в полном объеме. И часто мы слышим на приеме: «Давайте вот это сделаем сейчас, а все остальное как-нибудь потом». Тогда из всего объема выявленных заболеваний у нас появляется согласованный план лечения. Это объем процедур и действий, на которые согласился пациент.
Но еще не факт, что все эти процедуры и приемы пациент посетит. Тот объем услуг, который мы на самом деле оказали – это реализованный план лечения.
А теперь представьте эту схему в призме целой клиники, а не единичного пациента.
Например: к нам обратилась московская стоматологическая клиника. Оборот – 1 миллиард рублей. Но это, по сути, лишь реализованный план лечения. А в согласованный план лечения было внесено процедур на 4,5 миллиарда рублей. При этом клиника выявила у своих пациентов заболеваний на 9,3 млрд рублей.
Посмотрев на свою выручку с этой точки зрения, мы должны задаться вопросом: почему пациенты теряются по дороге от выявленных заболеваний к реально пролеченным? Если мы не будем работать с конверсией на этих этапах, то нам нужно будет компенсировать упущенные объемы за счет привлечения первичных клиентов. И проходить с ними весь этот путь заново: выявлять заболевания, согласовывать план лечения и его реализовывать.
Теперь посмотрим, как эти параметры отражаются в Формуле Прибыли с точки зрения потенциала продаж.
Количество проблем, выявленных у пациента – итоги наших диагностических приемов, все заболевания, которые мы выявили у пациента.
Количество проблем, попавших в согласованный план лечения – итоги нашей коммуникации с пациентом, лечение, на которое согласился пациент.
Количество пролеченных проблем – реальный итог нашей работы с пациентом, объем оказанных услуг.
Стоимость нозологического кейса – суммарная стоимость услуг/манипуляций, направленная на лечение выявленного кейса.
Мы рассмотрели все три вершины треугольника, отражающего структуру выручки медорганизации. И все параметры, из которых строится Триединая Формула Прибыли.
Такой подход позволяет нам взглянуть на выручку с трех важных ракурсов. И ответить на массу важных вопросов:
Триединая Формула Прибыли – это эффективный способ выявить те типы клиентов, которых нужно взять в фокус и сформировать для них дополнительные предложения, чтобы перейти на новый этап лечения.
Мы подготовили материал, в котором подробно рассказали о 10 наиболее частых проблемах и вызовах, с которыми сталкиваются медучреждения. И о том, как эти проблемы решать. Он поможет вам еще лучше разобраться в том, какие инструменты вы можете использовать для повышения эффективности и увеличения прибыли своего бизнеса.